Primera parte. Evolución, fundamentos y planeación de la venta.
Capítulo I. Ubicación de la venta dentro de la estructura mercadológica |
Capítulo II. Presente y futuro de la venta |
Capítulo III. Evolución socioeconómica de la venta |
Capítulo IV. Evolución histórica de la venta |
Capítulo V. Evolución profesional de la venta |
Capitulo VI. Principios y reglas de la venta |
Capítulo VII. Planeación y reglas de la venta |
Capítulo VIII. El prospecto y la prospectación |
Capítulo IX. La planeación y el trabajo diario |
Capítulo X. Métodos de trabajo.
Segunda parte. Pasos o fases de la operación de ventas |
Capítulo XI. El Prain Cordereci, en la venta |
Capítulo XII. El precontacto: base profesional del trabajo de venta |
Capítulo XIII. Cómo resolver los problemas del acercamiento al prospecto |
Capítulo XIV. El contacto |
Capítulo XV. La presentación |
Capítulo XVI. La atención |
Capítulo XVII. El interés |
Capítulo XVIII. La convicción |
Capítulo XIX. El deseo |
Capítulo XX. La resolución |
Capítulo XXI. El cierre.
Tercera parte. Funciones, actividades y psicodinámica del vendedor.
Capítulo XXII. Funciones y actividades del profesionista de la venta |
Capítulo XXII. Psicodinámica del vendedor |
Bibliografía |
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